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Em busca do conhecimento do ser nas trilhas da vida...

Daniela Castro

Interessada no conhecimento do ser, repleto de detalhes e suaves toques que nos cercam por aí..

Como você negocia no seu dia-a-dia?

Como seres humanos, negociamos diariamente. No trabalho, na escola, na rua, em casa. O livro de William Ury possui técnicas para chegarmos ao nosso objetivo de forma harmoniosa e favorável para todas as partes. Como você tem negociado no seu dia-a-dia?


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O livro “Como chegar ao sim: A negociação de acordos sem concessões” apresenta diversas técnicas para se chegar a um acordo em um negócio. Como seres humanos, nos deparamos com essas situações diariamente, seja no trabalho, numa reunião, na escola, na rua, em casa. Se há relação pessoal e profissional, geralmente há negociação.

Neste livro, William Ury e Roger Fisher apresentam princípios que devem ser seguidos para que a negociação seja eficiente: devem-se separar as pessoas dos problemas; concentrar-se no interesse e não nas posições; ter várias possibilidades e argumentos antes de chegar a uma decisão e fazer com que o resultado seja baseado em um padrão objetivo.

Em relação ao primeiro princípio, ele diz: “O primeiro ponto responde ao fato de que os seres humanos não são computadores. Somos criaturas de emoções fortes, que amiúde temos percepções radicalmente diferentes e dificuldade em nos comunicarmos com clareza. Tipicamente, as emoções misturam-se com os méritos objetivos do problema. Assumir posições serve apenas para piorar isso, pois os egos das pessoas passam a identificar-se com suas posições. Assim, antes de trabalhar no problema substantivo, o “problema das pessoas” deve ser desembaraçado dele e tratado separadamente. Em termos figurados, senão literais, os participantes devem chegar a perceber-se como trabalhando lado a lado, atacando o problema e não uns aos outros.”

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Considero este o ponto-chave para qualquer negociação - das mais simples as mais complexas - ter sucesso, inclusive na nossa vida diária. Quantos (a) de nós unimos o problema com a pessoa e não conseguimos desassociá-los? Será que pensamos nas possibilidades antes de uma decisão?

William também afirma que um método fundamental é a percepção e a atitude de maneira contraditória às percepções do outro. Quando compreendemos o pensamento do outro, passamos a conhecê-lo, seus pontos de vista, seus sentimentos e seus objetivos e, assim, a solução será mais harmoniosa. E se agirmos de forma diversa da que a outra parte imaginava, teremos maior sucesso.

“Por melhor que compreenda os interesses do outro lado, por mais que você invente engenhosamente meios de conciliar os interesses, e por mais que valorize um relacionamento contínuo, você quase sempre enfrentará a dura realidade dos interesses conflitantes (...) você quer que o aluguel seja mais baixo, o locador quer que seja mais alto. Você gostaria que as mercadorias fossem entregues amanhã; o fornecedor prefere entregá-las semana que vem. Você decididamente prefere o escritório grande que tem aquela vista; seu sócio também”.

Por quais situações você tem passado? Tem obtido sucesso? Talvez seja necessário avaliar os nossos fundamentos, as nossas posições, atitudes e os nossos interesses.

Segue um vídeo do autor do livro em que ele explica de forma clara e interessante sobre tal tema.


Daniela Castro

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